Pour qui travaillent les agences immobilières ?

Pour qui travaillent les agences immobilières ?
Pas de vente, pas commission !
Bien que les agences immobilières soient mandatées par un propriétaire, qui souhaite vendre sa maison ou son appartement, il faut que vous soyez conscient qu’elles ne travaillent pas pour ce vendeur ! En tout cas, pas prioritairement.
Les agences travaillent avant tout et surtout pour l’acheteur, car c’est lui qui payera la fameuse commission d’agence. Certes celle-ci est comprise dans le prix que vous payerez, mais elles ne pourront la percevoir qu’à partir du moment où il y aura transaction. Donc, pas de transaction, pas de commission !
Ce qui veut dire que vous avez leur destin entre vos mains, et ce qui implique qu’elles feront leur maximum pour que la transaction se fasse rapidement, souvent en facilitant les négociations avec le vendeur.
Négocier avec l’agence immobilière
En matière de négociation, surtout lorsque vous avez un intermédiaire qui peut encaisser les coups (l’agence immobilière), vous pouvez considérer que tout est permis. Tout en restant dans les limites du raisonnable.
Le tout étant de savoir où se trouve la limite de l’acceptable. Car si votre proposition est agressive, n’oubliez pas qu’elle sera jugée et peut-être rejetée par 2 interlocuteurs différents : le vendeur d’une part et votre interlocuteur, au sein de l’agence, qui peut juger votre offre trop basse.
La conséquence directe, et même si l’agence a l’obligation de le faire, vous risquez que celle-ci ne transmette pas votre proposition au vendeur.
Deux raisons à cela :
1. il a une appréciation purement personnelle sur votre proposition (pas toujours professionnelle)
2. il redoute de se faire envoyer balader par son client, en prenant le risque de le voir passer à la concurrence.
Ainsi, vous ne saurez jamais si le vendeur aurait accepté votre offre, ou s’il était prêt ànégocier sur la base de votre proposition.
Il y a une parade relativement simple pour être certain que votre proposition arrivera aux oreilles du vendeur.
Dans un premier temps faites votre proposition à l’agence. Si celle-ci refuse de présenter votre offre, demandez à faire une 2ème visite en présence du propriétaire, en prétextant que vous êtes éventuellement prêt à réévaluer votre offre.
Une fois sur place, refaites votre visite, ne serait ce que pour être sûr que vous êtes toujours prêt à acheter, et faites votre proposition directement au vendeur, même en présence du négociateur de l’agence. Je ne dis pas que vous aurez gain de cause, mais comme je vous l’ai déjà dit dans un autre article, évitez de négocier au téléphone. Un vendeur vexé, ou qui ne prend pas votre offre au sérieux, aura plus de facilités à vous raccrocher au nez, que de vous jeter dehors. A fortiori si vous êtes courtois.
De plus, si le vendeur est devant vous, vous pouvez discuter et ouvrir la conversation quitte à réévaluer votre offre.
Une autre remarque concernant la négociation du prix avec l’agence. Sans parlez du niveau de rabais que vous tentez d’obtenir, demandez toujours un meilleur prix. Ne vous laissez pas influencer par l’agence qui prétextera que le vendeur ne sera pas d’accord, ou que celui-ci a déjà eu des propositions à un meilleur prix que votre offre (je suis certain que vous avez déjà entendu cette phrase). Je ne saurais vous dire combien d’affaires j’aurais manquées si j’avais écouté le vendeur de l’agence.
Pour résumer, n’hésitez pas à demander et faites en sorte que votre offre parvienne au vendeur. Si vous ne demandez pas, vous ne connaitrez jamais la réponse et vous ne saurez jamais si vous êtes passé à coté d’une bonne affaire.
Dans tous les cas, vous avez plus à gagner qu’à perdre.
Négocier (encore) avec l’agence
Il y a une autre façon de faire baisser le prix de votre acquisition, c’est de négocier le montant de la commission d’agence. Mais je ne vous conseille pas de le faire en toute occasion.
Si votre objectif est d’acheter votre résidence principale, n’hésitez pas à négocier au maximum. Comme il y a peu de chances que vous ayez besoin de cette même agence dans les mois à venir, vous pouvez vous permettre de négocier fermement leur commission.
Pour bien négocier la commission d’agence, n’hésitez pas à demander quel est le montant de cette commission, et surtout demandez au commercial depuis combien de temps le bien est à vendre et combien il y a eu de visites avant vous. S’il vous répond que vous êtes les premiers à visiter et que le bien est à vendre depuis 10 jours, vous avez de fortes de chances d’obtenir une réduction de la commission.
Car très souvent l’agence sera très heureuse d’encaisser une commission, même négociée, si elle a fourni peu de travail. Son objectif est de «sortir» les produits le plus rapidement possible, pas de faire une collection d’annonces qui viendront décorer sa vitrine.
Si l’agence ne veut pas faire d’effort, en tout cas dans un premier temps, ne lui dites pas qu’elle n’a pas eu à travailler beaucoup. C’est un très mauvais discours. Imaginez que votre employeur vous dise «je vais vous payer moins, parce que vous avez fait votre travail en moins de temps que prévu». Je ne suis pas certain que vous apprécierez.
Dites plutôt que vous devez prendre une décision rapidement car vous êtes sur une autre affaire. Même si ce n’est pas vrai. Le but est de mettre la pression sur l’agence. La négociation c’est aussi du bluff.
En tant qu’investisseur, ce n’est pas toujours une bonne idée de négocier la commission de l’agence. Si vous achetez régulièrement, vous serez content d’avoir un «rabatteur», qui vous appelle en priorité dès qu’une bonne affaire se présente.
Ainsi, il m’est arrivé plusieurs fois de faire de la surenchère sur la commission d’agence, lorsque j’étais devant une bonne affaire évidente. Ce qui m’a permis d’en faire beaucoup d’autres derrière, encore plus intéressantes car l’agence savait que je n’allais pas essayer de lui prendre la moitié de commission.